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失敗的企業各有不同,但成功企業都做對了這一點

作者:葛偉煒 發表于:2018-12-10 失敗的企業各有不同,但成功企業都做對了這一點

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商評編者按

創新,是企業生命的內在驅動力。創新絕非憑空想象,它有跡可循。作為率先為個人消費者提供汽車安全服務的公司,安吉星在創新路上有哪些值得分享的經驗之談?

在管理界提到創新,就繞不過管理大師彼得·德魯克。

早在1954年,德魯克就在其著作《管理的實踐》中指出:“因為企業的目的是創造顧客??所以營銷和創新是任何企業都有且僅有的兩個基本職能。”

說到德魯克,就不得不提通用汽車公司。

1942年,德魯克受雇對通用汽車的組織結構進行案例研究。通用汽車向德魯克開放了所有公司文件,并允許他訪問公司的任何一位職員。

1946年,基于對通用汽車所進行的大量考察、訪談,以及對海量內部文件的閱讀,德魯克發表了《公司的概念》一書,打通了自己的管理思想體系。

在企業界,講到通用汽車,就必須說說通用旗下最成功的品牌之一OnStar。

1995年,OnStar基于當時十分超前的“車聯網”理念,創新性地為用戶提供汽車安全信息系統和服務。

一位研究者,一家企業,一款產品,連接這三者的關鍵詞,正是“創新”。

“創新是通過改變產品和服務,為客戶提供價值和滿意度。”

——彼得·德魯克

科學技術的發展速度令人驚嘆,人類利用科技進行創新的步伐同樣勢不可擋。讓我們以“車聯網”為例來說明這一事實。

1995年,當大多數中國人使用有線電話聯絡通信時,汽車已經成為美國家家戶戶必備的交通工具,而且開始邁入高科技時代。

那一年,通用汽車旗下全資子公司OnStar LLC推出一套聯網技術,為安裝了OnStar系統的汽車提供安全信息服務。

2002年,商評君在歐洲的公交車站第一次接觸到車聯網——在任何一個站點等候公交車,都能知道下一班車什么時候到達。

同年,當商評君回到北京,在凜冽寒風中苦苦等候公交車的時候,心里不禁在想:車聯網什么時候能應用到中國的交通工具上呢?

僅過去7年,上海安吉星信息服務有限公司就將OnStar系統引入中國,率先為個人消費者提供汽車安全信息服務。

1年后,百度“車聯網”關鍵詞第一次被搜索,這不僅標志著車聯網技術進入中國,更預示著中國已經跨入汽車普及的時代。

巨大的想象空間

車聯網是在車與車、路、行人及互聯網等之間,進行無線通信和信息交換的大系統網絡。

車聯網的發展大致可以分為三個階段:車內網→車載移動互聯網→車際網。

當前,正在大力發展的是車載互聯網,并向著車際網邁進。也就是說,人們對于車聯網的暢想,已經從單個車輛上的智能信息系統發展為車與車、路、網、人,甚至生態鏈所有參與方之間的互聯互通。

例如,未來可以根據開車人的不同身高、駕駛習慣,自動調節座椅、方向盤的位置;將每一輛車都變成“電子警察”,從而降低交通違法率,改善道路擁堵情況;等等。

車輛管理初級階段

與人們對車聯網的豐富應用和無限遐想形成鮮明對比的,是企業在管理車輛時所使用的“原始”手段。

據了解,中國不少企業在車輛管理方面采用的仍是初級的手工報表和靜態報表方式,缺乏針對企業業務需求的實時管理系統,因此也很難把控車輛的實時位置和運行車況。

許多企業在車輛管理上都面臨著諸多痛點:

痛點1:效率低下。

無法隨時掌握車輛的位置、軌跡等,導致車輛規劃的低效,這已經成為企業車輛管理中普遍遇到的頭號難題。

痛點2:安全把控難。

無法實時掌握車隊的車況、燃油余量、碰撞事故、駕駛行為等與安全息息相關的重要情況。

痛點3:成本控制難。

無法準確查看車輛行駛里程、油耗、使用記錄、診斷數據,車輛鑒定報告等重要的車輛管理信息。

痛點4:違約追責難。

對于車輛貸款或者融資租賃企業來說,碰到惡意違約、遲遲不肯支付租金的用戶,很難采取有效措施迫使用戶及時交租。

痛點5:無法進行合理車輛殘值估算。

對于車隊來說,合理的車輛殘值估算很重要。如果沒有對車輛信息進行有效記錄,在將車子變賣的時候,就很難獲得合理的價格。

對于企業端客戶的車輛管理痛點,安吉星進行了詳盡調研,并將車輛管理的各個功能模塊(如位置管理、駕駛行為監控、設備管理、車況管理等)集中到安吉星車聯智能平臺上,根據客戶的不同業務模式和需求為它們進行組合或提供定制化服務。

從發現客戶痛點,到用新產品和服務為客戶提供新價值,安吉星走的是一條創新的常規路線。

然而,創新之路從來都不是坦途。

“創新是有目的性的一門學科,是有規律可循的實務工作。”

——彼得·德魯克

如果只有技術的不斷成熟,是否就能滿足消費者日益提升的各類駕車需求呢?顯然不行。因為技術只是創新的基礎保障之一。

德魯克曾指出,有些人一提到創新就聯想到科技方面,這是一種誤解。創新與這種誤解的區別就在于為客戶創造出新的價值。

那么,有關“創造新價值”的靈感從何而來?

始于細微之處

從行車安全服務擴展到為消費者提供更好的出行體驗,安吉星為用戶提供的服務全都落實在一件件具體的小事上。

而這些細微小事,正是來源于客戶的需求或痛點——這也是“創造新價值”的靈感來源。

對于企業客戶而言,也是如此。在與食品行業溝通時,安吉星團隊得知,因為出貨量大,他們有自己的車隊,但是在管理上就比較頭疼,特別是車輛的位置。

在出貨過程中,客戶時常會問兩個問題:貨到哪里了?什么時候能到?

由于沒有有效的手段對車輛進行實時監控,每次客戶提出這些問題的時候,企業都得先問一下司機,再給客戶回話。

這樣操作的結果是,車輛位置不一定準確,還有可能增加司機駕駛的不安全性。

企業客戶更復雜

與C端消費者相比,企業客戶的需求十分復雜。

除了要向司機提供各種車輛服務外,企業不同層級的管理者也需要從車輛運行狀況中提取各種信息用于做決策——這就意味著,對于同一套數據信息,安吉星需要為企業內部不同角色和職能提供不同的數據報告。

而更為龐雜的是,不同行業、不同商業模式的企業,業務流程、財務目標也各不相同。

安吉星基于為C端消費者提供服務時積累下的大量數據與服務經驗,以大數據為核心,緊密結合企業客戶業務、流程的特殊性,為它們提供定制化服務。

創新并不神秘,只需遵守“紀律”

產品創意可能來自靈光乍現,也可能源自客戶的一句反饋,而一旦要將創意變成產品,就必須嚴謹論證、反復試錯。

在安吉星,有一個用于豐富、篩選創意和產品需求的有效工具:四步業務流程:CF(立項)→PEC(項目執行Kickoff)→RA(產品發布)→LR(產品驗證)。


從安吉星的四步業務流程不難看出,成功的創新并不是來自所謂的“靈光乍現”,而是源于周詳的分析、嚴密的系統以及辛勤的工作。

這恰恰印證了德魯克對創新的看法:創新并不需要天才,但需要訓練;不需要靈光乍現,但需要遵守一定的原則、流程和方法。

走出去,多看、多問、多聽

安吉星在創新過程中遇到哪些困難?

安吉星的B2B業務高級經理吳青松說:“我們在推動這個產品的時候,面臨的最大問題就是如何真實感受和理解客戶痛點,嘗試和探尋有效的解決方法,進而將產品應用到各行各業。”

以安吉星提供的行車安全服務為例,這應該是所有客戶的最基本需求。當這一服務做到極致的時候,安吉星在安全的基礎上為客戶提供管理便捷性的新價值,然而,在不同客戶看來,管理便捷性有著不同的含義。

比如物流企業需要的是實時監控車輛的位置,從而便于安排貨物運輸路線,保證盡快送達;融資租賃公司希望從數據報告中了解出租車輛的運駛狀態,從中篩查出可能違約的車輛并通過技術手段找回車輛,避免損失。

要了解不同行業、不同業務模式的企業客戶的真實痛點和需求,安吉星采取的方法再普通不過了:放下身段,虛心拜訪,誠心請教,不斷溝通。

“以一種謙卑的心態,去向客戶學習。”吳青松說。

“要想取得成功,創新者必須立足于自己的長處。”

——彼得·德魯克

我國智能汽車市場規模將接近600億元,面對巨大的市場誘惑,大批企業涌進車聯網行業,想要分一杯羹。

門檻非常高

汽車本身的構造極其復雜,對于某些數據,非內行的企業即便抓取到了,可能也不明白其真正的含義,靠猜測或者破解得出的信息準確率并不高。

除了準確率,數據采集的完整性也是一大問題。這就意味著,車聯網的門檻非常高,想要攬下這“瓷器活”,并且有所作為,就必須得有“金剛鉆”。

安吉星的“金剛鉆”

安吉星從針對C端消費者的業務擴展到面向企業客戶的車聯智能平臺,其中的“金剛鉆”正是之前積累下的車輛數據、用戶數據以及產品經驗。

OnStar自1995年在北美推出,到2008年已經突破了700萬用戶;通用汽車進入中國市場后,積累了龐大的用戶群。這些都為安吉星奠定了堅實的數據基礎。

更為重要的是,對安吉星而言,針對C端消費者的業務和B端企業客戶的業務正如一體兩面,“它們相互映襯、相互推動,在核心能力上能產生很多協同效應”。

吳青松是這樣向我解釋兩項業務之間的關系的:“C端的一些應用和功能,對B端而言是一種很好的試水和驗證。在C端使用體驗非常好的功能,我們會斟酌它對B端客戶的價值從而去應用它。對于B端的一些應用和功能也是一樣,也可以反哺C端的客戶。”

接著,吳青松列舉了“愛車衛士”的例子。

車輛失竊是C端用戶的一大痛點。為此,安吉星推出了一款“愛車衛士”的套餐服務,不僅能讓用戶方便地使用安吉星的各項高科技服務,而且能在車輛失竊時快速輔助找到車輛,如果車輛確實遺失,還能通過盜竊保險給用戶索賠相應的損失。

“愛車衛士”一經推出,就成為了爆款熱賣產品。

后來,安吉星推出車聯智能平臺的時候,發現有很多企業客戶也有類似的痛點,于是,安吉星將“愛車衛士”的各項功能延續到了車聯智能平臺上,幫助客戶鎖定、尋回車輛。

“從核心需求的層面來講,C端消費者和B端企業客戶還是有很多協同的地方。” 吳青松說。

如果用管理大師德魯克的語言來解讀所謂的“金剛鉆”,其實就是:創新要立足于自己的長處。

安吉星的產品和服務一直以來都處在不斷的創新中,它的永不枯竭的創新動力究竟是什么呢?在德魯克的書中可以找到答案:

“無論出于何種個人動機——追逐金錢、權力還是獵奇,或是追求名譽、希望博得他人的認同——成功的企業家都會試圖去創造價值,做出貢獻。”

對安吉星而言,如果用一句文藝些的話來總結創新的意義,那就是——唯創新不可負。

作者簡介:葛偉煒,《商業評論》欄目主編。

本文摘自《安吉星:唯創新不可負》,該文刊登在《商業評論》2018年11/12月號

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